КАК ИЗБЕЖАТЬ КАТАСТРОФЫ?

Что чувствует предприниматель, которому приходят в голову идеи в сфере medtech/телемедицины? Вдохновение? Пожалуй, да. Тут еще и Gartner, как будто не нарочно подливая масла в огонь, подчеркивает растущие тренды в IoT, biomedical science и телемедицины. Wow! Да, мы в тренде!



Будучи на невероятном духовном порыве, тимлид обсуждает идеи с технарями, программистами, знакомыми врачами. Идей масса. Но как найти ту самую, из которой прорастет единорог? «Давай отсеем слабые идеи!» - радостно кричит в трубку кто-то из друзей или товарищей.

И вот, они отсеивают, как им кажется, самые малореалистичные и вялые идеи. С точки зрения финансов, технической реализации, маркетинга, продаж, персонала - да чего угодно, только не регуляторных требований рынка (compliance). И вот находят, наконец, парочку, которые, как им кажется, имеют потрясающие объемы рынка в матрице TAM-PAM-SAM-SOM.


Начинается поиск инвесторов, а питчи друзьям и коллегам проходят десятками в день. А позднее очередь питча приходит к бизнес-ангелам и потенциальным инвесторам. Окрыленный вдохновением, предприниматель становится профи в powerpoint и мастером elevator, а позднее и piss-pitch.

Самые отважные и последовательные тимлиды выигрывают конкурсы, получают крипту, призы, бонусы, сертификаты на обучение/акселерацию и направляются в многообразные инкубаторы и акселераторы.


Команда тратит много энергии на точный расчет бизнес-модели, позиционирования, расчеты SOM, техническую реализацию идеи. Ищут увлеченных идеей инвесторов. На одной из встреч случайно узнают, что нужен CE-сертификат. Открывают виртуальный офис в Европе. Становятся европейским стартапом. Статьи о них публикуют модные блогеры. В LinkedIn в контакты сыплются лавинами по 500-1000 человек ежедневно.


И вот уже готов MVP, и предприниматель задается вопросом, как же начать продажи?


А что продавать без этого, как там его, "CE-серта", разве нельзя?

Предприниматель обращается к тому, кто еще недавно мог стройтрестам готовить типовые шаблоны по ISO9001 и кто слыхал от знакомой девушки, как ее сестра, кстати, молодой интерн, Катя писала кому-то клинический отчет для технического файла. Нет проблем! И я смогу! Ведь я ж хочу! А кто хочет, как говорится, тот находит возможности.


Вместе с тем на волне энтузизма нам порой мешает недостаток критического мышления. Именно критическое мышление и design thinking позволяет перепроверить гипотезу, проверив реализуемое решение. Найти страховку для критического пути в нашем проекте.

Насколько рискованной является выбранная стратегия регистрации изделия на целевом рынке? В какие сроки можно провести испытания? А нужны ли они вообще? А сколько денег возьмет клиника за проведения испытаний нашего MPV? А правильно ли мы определили класс риска изделия? А можно ли как-то его снизить? А снижая класс риска, мы слышим где-то в груди жжение тщеславия, что отказываться от нужных рынку функций, вероятно, не стоит. Так как же лучше поступить? А можно ли вообще сделать не МИ, а решение для образования или науки? А как решить вопрос безопасности личных данных на Новом рынке?


Где найти компромисс между маркетингом, регулярными требованиями рынка, необходимыми ресурсами и тщеславием? Порой мы так увлечены своей идеей, что решаем, надо выводить продукт первым в мире и в полной версии. Илон Маск - инноватор. А что нам мешает делать инновации? С первого продукта.


И вот к какому-то моменту, когда продукт уже вот-вот готов к выводу на рынок, готов дизайн прилаги, врачи ждут новое эффективное решение, пациенты, открыв кошельки, не мигая глазами, ждут момента выхода на рынок. В этот момент сами инвесторы, уже еле сдерживая нетерпение, случайно вдруг выясняют, что в нотифицированный орган - многомесячная очередь.


Вдруг выясняется, что продавать продукт легально нельзя еще год или два. А как же быть? Как быть с обещаниями инвесторам? Ужас от маячащего совсем близко короткого runaway (полосы разгона проекта или числа месяцев, на которые у собственника проекта есть деньги для его финансирования) пришпоривает. А в спешке мы порой и совершаем ошибки. Неверно оценивая риски и степень их влияния на жизнь проекта.


Конечно, Ницше был прав: «все то, что нас не убивает, делает нас сильнее». Но какой ценой? Да, тот, кто сегодня попал в такую ловушку основателя, в нее больше никогда не попадет.

Он Заранее обратится к консультантам. Подпишет NDA. Будет включать эксперта по compliance в мозговые штурмы по разработке стратегии развития продукта.


Но сейчас цена такого опыта - многие месяцы, а порой и несколько лет простоя проекта.


А можно ли было этого избежать? И да, и нет.

Да, потому что в новом деле всегда стоит обращаться к тому, кто уже это делал и делает это хорошо. Он сможет поделиться опытом. Лучше даже, вероятно, купить возможность выпить кофе с таким предпринимателем.

Нет, потому что наша психика так устроена, что на ошибках мы учимся быстрее всего. И поняв причины, по которым ранее мы боялись поделиться нашей стратегией со сторонними экспертами для организации ее аудита второй стороной, вероятно, в будущем мы сможем быть более мудрыми и предусмотрительными.


Друзья, обычно важно понимать, что область медицины и медизделий, включая софт и хард, - одна и самых зарегулированных областей рынка во многих странах мира, особенно в высокоразвитых. И чем раньше вы найдете эксперта в этой области, тем быстрее Ваш MVP дойдет до точки старта продаж. Тем раньше выручка пойдет к вам на счет, а Вы сможете уже не просто делать мастерские piss-pitch, а привлекать серьезные многомиллионные гранты и инвестиции.

Получение Разрешительной документации при выводе медизделий, особенно на рынки ЕС, США, АТР может занимать месяцы и годы. Говорят, кто делал регистрацию медизделий, тот в цирке не смеется. Но в таком деле и цирк с документами не поможет.


Нужен совет, как определить класс риска? Как же поскорее вывести медизделие на рынок США или ЕС? Как загрузить мобильную телемедицинскую апу в AppStore? Пишите вопросы своему советнику по регуляторным требованиям рынков. Как можно раньше. Как только нашли инвестора.

У Вас еще нет такого советника? Хорошенько поищите. Думаю, лучше не доверяться словам первого встречного, кто назовется экспертом. А о том, как выбирать своего советника, напишу в одном из постов позднее.

И даже если у вас пока нет финансирования, можете обратиться к нам, перейдя по ссылке на страницу наших решений https://www.xportkat.ru/challenge-page/ce614c21-bb8c-449b-afbf-ffd45366db14/

И хоть мы разрабатываем нешаблонные решения для увлеченных команд в медтехе, выбирая интересные нам проекты, тем не менее, мы, вероятно, сможем подсказать вам варианты решений или поделимся полезными контактами и рекомендациями.

Есть вопрос? Напишите нам напрямую или добавьте комментарий ниже.